Метрика является ключевым инструментом в бизнесе. Давайте рассмотрим основные шаги и показатели эффективности шагов на пути нового клиента.

Шаг 1. Пользователь увидел рекламу

Цель — привлечь на сайт как можно больше посетителей, которым интересен продукт или услуга. Для этого оцениваем, как люди реагируют на рекламное объявление по метрике CTR.

CTR — кликабельность объявлений, сколько людей увидели рекламу и перешли на сайт. Помогает понять, релевантность объявления для пользователей. Низкий CTR говорит нам про то что, предложение сформулировано невнятно или изображение в объявлении не привлекает внимание.

CPC — стоимость одного клика. Стоимость зависит от качества объявления, количества похожих объявлений у конкурентов, специфики аудитории. Чем более узкая целевая аудитория и чем больше конкурентов, тем стоимость CPC будет выше.

Чтобы подобрать оптимальные цены клика проводят сплит-тесты: сравнивают аудитории, варианты офферов, типы объявлений (например, при продвижении в Facebook это может быть видео, слайд-шоу, одно изображение или карусель изображений).

Шаг 2. Переход на сайт

Основана задача — удержать на сайте как можно больше посетителей.

Процент отказов — это количество пользователей, которые ушли с сайта сразу или посетили не более одной страницы.

Этот показатель может указывать на неудобное юзабилити сайта или несоответствие предложения.

Для информационных сайтов показатель отказа неактуален. Пользователь мог прийти на конкретную статью, получить нужную информацию и при этом задержался на короткое время. Показатель отказа будет высокий, хотя пользователь достиг своей цели на таком ресурсе.

Шаг 3. Конверсия

Конверсия — это любое действие пользователя, которое подтверждает интерес к покупке и ведет по воронке продаж: просмотр страницы, отклик в чат, отправка e-mail или звонок, перемещение товара в корзину, прямой заказ.

Google Analytics хорошо показывает поведенческие факторы по каждой цели, которые перед этим необходимо правильно настроить.

CR — процент конверсии. Показывает долю посетителей совершивших конверсионное действие. Переход от одного этапа к другому будет уменьшать этот показатель.

CPA — стоимость конверсионного действия. Показывает, какой бюджет был затрачен на одного пользователя, совершившего действие.

CPO — стоимость заказа. Конверсионное действие не всегда означает заказ, хотя заказ — наиболее важное из конверсионных действий на сайте.

На данные показатели влияют настройки вашей рекламы и юзабилити сайта.

Шаг 4. Покупка

LCR — процент закрытых сделок

Заказ еще не продажа. Цель маркетинговых действий довести клиента до оплаты. Процент закрытых сделок показывает соотношение тех, кто заказал и кто оплатил.

Средний чек покупки — метрика, которая служит ориентиром для постановки маркетинговых целей, ценообразования и планирования бюджета на рекламу.

Шаг 5. Клиент

CAC — стоимость привлечения клиента

Это сумма всех вложений на привлечение одного покупателя. Нормальный показатель когда CAC выше, чем доход с первично привлеченного клиента. Если стремиться свести этот показатель к минимуму, есть риск упустить клиентов, которые готовы работать долгосрочно.

LTV — пожизненная ценность клиента

Показывает прибыль с одного клиента за все время его взаимодействия с компанией.

При первичном привлечении затраты могут быть выше, чем доход, который компания получит с клиента.

ROMI — возврат инвестиций в маркетинг. Он рассчитывается как соотношение пожизненной ценности клиента к стоимости его привлечения и удержания.

Считается, что маркетинговая стратегия успешна, если показатель ROMI больше 100%.

Посчитать эти метрики возможно при подключении сквозной аналитики и наличии интеграций с CRM системой, IP-телефонией, системой call-трекинга, а так же всеми каналами через которые вы взаимодействуете с вашими клиентами.

Внедряем таблицу оценки.